José Manuel Dugarte es escritor, empresario, conferencista, motivador y, en esencia, vendedor. Es de origen venezolano, tiene 45 años de experiencia en el área de ventas y ostenta un récord de más de 25 mil ventas personales y certificadas en el área editorial y de seguros de vida. Su trabajo lo ha llevado a ser premiado en cuatro continentes. Actualmente se desempeña en Dual Group Protection, compañía en la que impacta formando líderes a través de talleres de formación, conferencias motivacionales y su libro Un legado en ventas, basado en su experiencia de vida, con el valor agregado de cientos de tips de ventas que ayudan en la formación de un vendedor y un líder.

En 2001 desarrolló su “Método de Ventas con Éxitos”, un modelo que le ha dado muchos triunfos y que lo impulsó a la cima del mundo de las ventas de seguros de vida.

Estamos ante un referente que, gracias a su larga trayectoria, tiene mucho que enseñar. Cuando tenía 25 años ya era el líder en ventas para la Revista Visión (Primer lugar en ventas en América Latina).

VISIÓN: ¿Quién es José Manuel Dugarte? Para que nuestros lectores tengan la oportunidad de conocerlo mejor.

José Manuel Dugarte: Soy una persona de origen muy humilde. Por necesidad tuve que salir a trabajar muy joven, porque precisamente en mi casa había miseria. Fui educado con valores en medio de una familia con carencias económicas, donde primaba la fe. Mi padre era un hombre sabio, a pesar de ser analfabeta, se caracterizó por ser un hombre inmensamente feliz, creyente en Dios, que nunca renegó de la pobreza; y mi madre una persona con mucho carácter, la titulé “Generala”.

Cuando era pequeño tuve que ayudar a mis padres con los estudios de mis tres hermanos, pues los ingresos no llegaban. Cuando íbamos a iniciar el bachillerato, y logramos la primaria, mi padre nos dijo: ya ustedes saben leer y escribir, y con un tono de tristeza dijo “yo no puedo pagarles los estudios en la secundaria”. En ese momento, con 11 años y el empuje de mi madre, tuve que empezar a laborar en los supermercados CADA en Venezuela para ayudar con el sustento a mi casa, ahí nace el apodo que más recuerdo, "Chiquitín".

VISIÓN: ¿Cómo entró en el mundo de las ventas y cómo se dio cuenta de que tenía ese talento?

J.M.D.: Yo no sabía que existía el talento, porque era una persona bastante introvertida. Siempre fui relegado, nunca tuve roce social, ya que precisamente vivíamos en un sector muy pobre en Maracaibo; para la época, me atrevo a decir que era el barrio más humilde de la ciudad, un lugar en Venezuela muy desfavorecido, similar a las favelas de Brasil.

Ingresé al mundo de las ventas impulsado por una decepción que tuve cuando tenía 21 años y estaba en el séptimo semestre de Administración en la Universidad del Zulia. Lamentablemente, o mejor dicho gracias a Dios, un profesor me quitó un examen y me colocó un 0.2 en calificación delante de todos mis compañeros. Una gran humillación. Esto me llevó a tomar la decisión bajo juramento de no pisar más esa Universidad y buscar otro camino de triunfos.

Un buen día leí en la prensa un aviso que decía: “Usted quiere ser un vendedor profesional” empresa periodística internacional, ofrece la oportunidad de hacer carrera dentro y fuera del país. Me presenté en la oficina de reclutamiento a las 6:30 de la mañana con el señor Adán Márquez Montes, esa entrevista cambió mi vida, él vio que yo era una persona muy joven y realmente tenía una vestimenta muy pobre. Quién es usted, José Manuel Dugarte Sánchez, hijo de Maury y de Elio. Me dice: usted viene por el aviso, ¿está seguro?

Totalmente seguro, le dije, saqué el aviso, se lo mostré y me dijo “usted sabe lo que es ser ejecutivo”. “No, pero yo sé que ganan dinero”. Así empezó mi carrera, mi primera venta, venderme como gran prospecto, esa empresa era LA REVISTA LATINOAMERICANA VISIÓN.

Mi referente fue un joven, que por cierto vendía seguros en Venezuela, Jesús Hernández, le decían Chucho, tenía un carro Volkswagen amarillo pollito y vestía muy bien. Un día le pregunté realmente qué hacía él, y me contestó, yo soy ejecutivo en una compañía de seguros.

VISIÓN: Desde que empezamos esta entrevista lo veo con una actitud especial, diferente, que no todo el mundo tiene. ¿Por qué su actitud es ganadora y optimista? ¿Cree que esto influye en las ventas?

J.M.D.: Estoy de acuerdo contigo en lo que estás diciendo, por supuesto la actitud influye en las ventas. “No hay nada más triste en la vida, que un triste vendedor”. De eso hablo en mi libro “Un legado de ventas”, de que la alegría es crucial para tener éxito en la vida.

Como vendedor para la época no la teníamos fácil, nuestras ventas eran en frío donde no se programaba la entrevista y no conocíamos al cliente. En la calle teníamos que abordarlos a todos y para mí eso fue una regla que primó. Siempre iba con una actitud positiva, no me conformaba con “UN NO”, para mí los resultados negativos son solo la consecuencia de una mala presentación.

El señor Márquez nos comentaba: si usted no vende está aprendiendo porque cada entrevista es un conocimiento potencial, vendiendo o no usted va a ganar dinero, si vendió va a tener una comisión y si no vendió tendrá un aprendizaje del porque no vendió”.

En la década de los 70 y 80 había una lluvia de vendedores de Visión, no solo en Venezuela, sino en toda América Latina. La revista fue reconocida como una de las escuelas más grandes en la formación de vendedores.

Hay muchas anécdotas, pero hay una en especial que marcó mi vida. Cuando venía creciendo me posicioné como el vendedor número uno de Latinoamérica, en ese momento me nombraron gerente en Caracas. La oficina había tenido en los últimos cinco años varios gerentes que duraban muy poco tiempo en el cargo, la empresa era exigente en los resultados, de ahí viene la propuesta del señor Eduardo Rodríguez, vicepresidente para América latina con oficina en Buenos Aires - Argentina, quien me llama a Venezuela y acordamos una reunión.

Cuando se reunió conmigo me dijo, creo tener al frente un futuro buen gerente, le dije: “yo no tengo ni la menor idea de cómo hacerlo, pero cuente conmigo, el trabajo está hecho”.

Cuando llegué a esa gran ciudad, Caracas, había seis vendedores. Los cité a la primera reunión a las 8:00 a.m., todos llegaron con retraso, el último a las 10:00 a.m.

Les dije que habíamos empezado muy mal. Les pregunté si tenían conocimiento de lo que se había hecho en Maracaibo. Era una oficina que había tenido tres premios internacionales y gran parte de lo que se logró fue por la DISCIPLINA. Así que a partir de mañana la reunión no va a ser a las 8:00 am, sino a las 7:00 a.m. como hora tope de entrada. “Disculpe jefe, usted sabe lo que está diciendo, las distancias en nuestra capital son extremas, nosotros vivimos en tal lugar, a una hora de distancia”, dijo uno. les digo “yo no sé a qué hora tienen que levantarse, pero por mi parte me levanto a las 5:30 am para estar aquí”.

La oficina actual en ese momento era la cenicienta del mundo, la hazmereir de Latinoamérica, se encontraba en los últimos puestos del ranking de 36 oficinas en el continente latinoamericano, si queríamos salir de esta situación había que empezar en seguida, era una decisión tomada para ganar.

En tan solo meses la oficina llegó a estar en los primeros lugares a nivel internacional, volteamos la “tortilla”. Cómo lo había dicho, Caracas pasó al primer lugar después de estar en los últimos lugares, todo fue producto de entrega, preparación, pasión y disciplina.

Aunque pueda sonar feo, hay gente que se acostumbra a perder en la vida, pero también hay quienes quieren ganar, haciendo las cosas bien; si no se gana, por lo menos queda la satisfacción del deber cumplido y de haber dado lo mejor de ti. Hay personas que, en su vida, no son ganadores porque no lo tienen en su mente y ni siquiera lo creen posible.

VISIÓN: Usted indica que era inicialmente tímido y retraído, lo cual es un obstáculo para las ventas, ¿Cómo puede una persona lograr vencer la timidez para ser un vendedor exitoso?

J.M.D.: Todo parte de una preparación, eso ayuda a vencer la timidez, hay una creencia errada de que el vendedor nace, cuando no es así. El médico no nace médico, el ingeniero no nace ingeniero, ni el arquitecto o el artista, para cualquier profesión hay que prepararse. El no tener el conocimiento, aunado a el miedo, nos lleva al fracaso, todo es consecuencia del desconocimiento de algo.

Qué pasó conmigo, cómo pasa una persona de ser temerosa a temeraria, entendí que el conocimiento de alguna manera va eliminando los miedos.

En mis inicios no existía la cantidad de herramientas valiosas que existen hoy en día, como la computadora o las redes sociales, tuve que recurrir a grandes escritores sobre la materia de ventas y motivación, como “El vendedor más grande del mundo” de Og Mandino, mi libro de cabecera; “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” de Dale Carnegie , “Las 5 grandes reglas de la venta” de Percy H. Whiting, “Piense y hágase rico” de Napoleon Hill y la colección completa de Norman Vincent Peale, entre otros.

VISIÓN: Los profesionales de las ventas se enfrentan a diario a la frustración de no vender, ¿cuál es para usted el antídoto para superarla y no abandonar este camino?

J.M.D.: Sin lugar a dudas, la etapa inicial de un vendedor, es la más difícil, los NO abundan, la orientación y preparación de su gerente inmediato es primordial, ahí se quedan la mayoría de los que se inician por no tener un buen líder, caso contrario cuando se llega a ser profesional de la venta, priman más los sí. Una experiencia personal que me tocó con un cliente, me dijo, si viene a venderme la Revista Visión no estoy interesado, el año pasado te compré para salir del paso, pero este año no te voy a comprar.

Le dije: amigo yo vine en la fecha convenida, queremos saber si le hemos cumplido, me respondió SÍ, me llegó la revista, pero la leí muy poco, por no decir nada.

Le indiqué que la Revista Visión tiene un artículo dirigido a los empresarios con ideas para su negocio, donde encontrará cómo aumentar la productividad y técnicas de venta. Le indiqué, “mire amigo, aquí tiene la ‘Biblia’ para duplicar sus ventas, a usted no le molestaría multiplicar por tres sus números, aquí está parte de la fórmula”.

El hombre se puso a mirar, leí parte de un artículo, me dijo que no recordaba que había un artículo tan interesante. Él terminó renovando la suscripción. Le manifesté que valía la pena leerlo y, efectivamente, era excelente, lo escribió un insigne escritor, especialista en mercadotecnia, el Dr. Pedro H. Morales.

Entonces, el fracaso realmente no existe. Depende de cómo se mire, el no hacer una venta no significa ser un fracasado, un vendedor no tiene que venderles a todos. Un médico después de ciertos años termina siendo una eminencia y para verse con él hay que pedir cita y esperar mucho tiempo, porque se convierte en un hombre muy cotizado, esa persona empezó de cero. En las primeras intervenciones no lo hizo tan bien, pero en la medida del tiempo se fue perfeccionando.

VISIÓN: ¿Qué tan esencial es un buen vendedor para consolidar una empresa de éxito?

J.M.D.: Si se logran conjugar estos tres elementos: tener una gran empresa, un buen producto y un gran vendedor, y estos tres van en línea, está compañía va a ser un éxito indiscutible.

Ahora vamos a darle la vuelta, un buen producto, en manos de un mal vendedor no tendrá éxito. Pero ahora nos vamos a algo muy triste y difícil de entender, un mal producto en manos de un buen vendedor, puede venderlo. Ahí estaría actuando de manera deshonesta, o sea que por supuesto yo no comulgo con esa idea.

VISIÓN: Cuéntenos acerca del “Método de Ventas con Éxito”, ¿en qué consiste y qué es lo novedoso que usted propone?

J.M.D.: El método de ventas surgió cuando yo ingresé a trabajar con seguros, en Caracas había cuatro personas en un bróker que era el representante más relevante que podía contratar nuevos vendedores. Después de escuchar a cuatro vendedores echar el cuento de una manera y el otro de otra, me di cuenta de que no había una metodología específica en el desarrollo de la entrevista.

Le dije al presidente del bróker, creo tener modestia aparte un método que se aplicó en la revista Visión, se puede crear uno adaptado a seguros, donde haya un patrón a seguir, si no hablamos el mismo idioma todos, los resultados van a seguir siendo los mismos. En este caso se trataba de una venta programada (previa cita) que se me hizo muy fácil, porque yo venía de una venta muy difícil.

El método parte de que hay que saber prospectar, “si vas a buscar conejos en la basura, no los vas a conseguir”. La entrevista tiene siete pasos para triunfar. Una presentación personal intachable, nunca llegar como llega la mayoría.

Primero debe decir quién es usted y después el nombre de la compañía. Decir cuántos años tiene en el campo de la asesoría para crear seguridad, pero previamente hay que romper el hielo, con un comentario relacionado con el cliente que sea un tema en común que no sea trillado. Después entraría lo que es la compañía como tal.

Posteriormente hay que adaptar el método a lo que tu vendes. Un elemento básico es conocer muy bien el producto, dominarlo, conocer las necesidades del cliente y hasta donde quiero llegar para que él se sienta satisfecho. Saber acerca de la parte noble del producto y para qué sirve, su relevancia a nivel mundial. Así mismo, el buen vendedor debe adelantarse a las objeciones. En las ventas prima el toque personal y la pasión, porque sin esto es imposible.

Hace poco vendí un apartamento y la persona que lo iba comprar me dice: háblame de tu apartamento. Wow, le dije, te contaré acerca de mi bebé, lo hice de menos cero. Mire uno a uno los espacios, asómese al balcón y vea el imponente “Lago de Maracaibo”, preguntó el cliente interesado, ¿cuánto vale el apartamento? le contesté: nada, no vale nada, usted solamente va a pagar por esa impresionante vista, si usted se levanta en la mañana y sube la persiana de la habitación, obtendrá una vista que solo se la puede dar la Riviera Francesa, la Costa Azul, Montecarlo, precisamente a eso se debe el nombre del edificio Vistazul. Se vendió el apartamento, porque no le dije lo que todo el mundo quizás hubiese dicho, tiene cuatros cuartos, cocina, etcétera.

Lo que todo el mundo diría.

VISIÓN: ¿Cuáles son las proyecciones de José Manuel Dugarte para el futuro como empresario, escritor y conferencista?

J.M.D.: Lo que viene es grande, me visualizo al lado de mi hermosa familia, me veo multiplicando los humildes conocimientos que la vida me regaló. Me veo más que ganando dinero, siendo útil a tantas personas que necesitan ese empuje adicional para que crean y salgan a buscar también cosas grandes, y que entiendan que la vida no está hecha para gente cobarde, sino para gente que juega a ganador.